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Article rédigé par Jean-Marc WOZNIACK, Consultant-formateur, Comipe 

Pourquoi le YIELD MANAGEMENT est pour le Chef d’une Entreprise un outil unique de développement commercial pour maximiser son chiffre d’affaires, maximiser ses marges et conquérir de nouveaux clients ?

PARCE QUE L’ENJEU DE VOTRE ACTION COMMERCIALE EST BIEN DE PRENDRE DES PARTS DE MARCHE EN AMÉLIORANT VOS MARGES ET EN ÉQUILIBRANT VOTRE ACTIVITÉ

Le Yield Management, qu’est-ce que c’est ?

Le yield management est une technique de commercialisation se basant sur l’optimisation du prix de vente unitaire qui tient compte :

  • de l’Historique des ventes
  • des Prévisions
  • de l’Optimisation
  • de l’Adaptation des tarifs de ventes à la demande en fonction du produit, de la segmentation client, la  périodes, des quantités, du canal de distribution

 Il amène à adapter donc son offre en prévision de la demande à satisfaire.

ÊTES-VOUS CONCERNÉ ?

  1. Votre société a-t-elle une activité fluctuante ou saisonnière, avec des périodes creuses ou de surcharges?
  2. Votre chiffre d’affaires dépend-t-il aussi d’événements extérieurs (météo, évènements festifs, contraintes économiques, appels d’offres…)?                               
  3. Votre entreprise a-t-elle d’importantes charges fixes?
  4. Avez-vous constaté que toutes vos charges fixes ne sont pas absorbées en période creuse, qu’une partie de votre marge est détruite en période forte? (Cela est due aux heures supplémentaires, CDD, intérim, malfaçon, retards, livraisons partielles, pannes, usure prématurée des outils de production…). Vos collaborateurs vous font souvent remarquer qu’un travail considérable a été réalisé, et pourtant les résultats ne sont pas au rendez-vous pour l’entreprise.
  5. Votre Clientèle peut-elle être segmentée ou différenciée? (Distributeur, Revendeur,  Administration, Entreprises, Positions  géographiques, ages,…).
  6. Avez vous une capacité de production ou de réalisation limitée?
  7. Vos produits : Heures, Productions, Services, ne peuvent être stockés et ne valent-ils plus rien dès qu’une certaine date est dépassée? (Exemple: Produits à DLU dépassée , les heures non travaillées ou services non vendus ne peuvent être stockés et ne valent plus rien).

QUE CELA VA CHANGER POUR VOTRE ENTREPRISE? ET QUE POUVEZ-VOUS ATTENDRE DE CETTE NOUVELLE STRATÉGIE COMMERCIALE?

– La maximisation de votre chiffre d’affaires et de votre marge.

– Un meilleur lissage de votre activité et la réduction de vos charges d’exploitation.

– Des offres adaptées pour vos clients, décidées et planifiées de manière anticipée qui tiennent compte de votre environnement économique.

– Une stratégie et une démarche commerciale offensive et un forte anticipation de vos actions.

– Possibilité de réaliser un plan d’actions Commerciales qui intégreront des actions « PUSH et PULL » coordonnées intégrant les objectifs financiers de l’entreprise, les attentes des commerciaux, de la Production et des Achats.

– Une plus grande cohésion d’équipe entre les Commerciaux, la Production, ou les Achats .

– Dans un 2ème temps vous pourrez étendre votre action à l’amélioration structurée de vos actions  et conditions d’Achats (vos Fournisseurs étant eux aussi confrontés aux mêmes variations de charges dans le temps et qu’ils ne maîtrisent pas).

QUE PROPOSONS-NOUS ?

– L’analyse de votre cycle d’affaires

– L’analyse de la segmentation de votre clientèle et de vos prospects

– L’analyse des bornes “Mini Maxi “  de votre activité

– L’analyse et la mise en place des actions commerciales (Offres, Tarifs, Quantités par type de Clients, Planification) en mode Yield Management

– L’argumentation Commerciale

Tableau du suivi des actions en termes de Clients, CA, Réduction de Charges et amélioration des marges

– Etude et mise en place des actions ” PULL et PUSH “ fortes et réalisables